Добрый день!
Каждый день мы совершаем не менее 7 диалогов, 60% из которых можно назвать сложными. 2 и 3 марта в Калуге, автор книг «Жесткие переговоры» и “Кремлевская школа переговоров” Игорь Рызов проведет практикум “Черно-белые переговоры. Как договариваться с кем угодно и о чем угодно”, где будут отработаны переговорные навыки и техники. Регистрация открыта на сайте.
1. Додумывание за своего оппонента. Зачастую эту ошибку допускают менеджеры по продажам: «наверное, этот продукт или услуга не заинтересуют моего оппонента». Это происходит из-за того, что каждый человек имеет свою картину мира и свой прошлый опыт, который мы проецируем на данную ситуацию. Самый эффективный способов избежать этой ошибки – начать задавать вопросы, а не лишь догадываться, что думает оппонент. Дальнейшие переговоры строит исходя не из своей картины мира, а представления реальности своего оппонента.
2. Надежда на логику и рациональность переговоров. Если переговоры не строятся на эмоциях, они обречены на провал. Люди – не роботы. Обязательно нужно задействовать образы, описательный язык, чтобы выразить чувства оппоненту.
3. Переговоры не с теми людьми. Задача переговорщика, прежде чем начинать эти самые переговоры, выяснить процесс принятия решений в компании: решения никогда не принимаются одним человеком.
Классический пример: переговоры закупщика и поставщика. От закупщика практически не зависит скорость оплаты или зависит крайне мало, необходимо к переговорам подключать других людей. В этом случае переговоры станут более эффективными , с точки зрения достижения именно того результата, который планировали.
4. Не видеть главного и топтаться на месте. Задайте перед переговорами себе вопрос: «зачем мне переговоры? Чего я хочу достичь?». Идя на переговоры, мы должны делать конкретный шаг вперед – конкретный результат: выйти на ЛПР, отказ или принятие решения и т.п.
5. Нуждаться и бояться. Если переговорщик идет на встречу в состоянии перемотивации и внутренней нужды, его внутренние часы перевешивают. В этом состоянии с ним можно делать что угодно: «мне нужно заключить сделку любой ценой», «я не могу отказаться от столь выгодного предложения». Эта позиция слабая для переговорщика. Только равновесная позиция приведет к результативным переговорам.
6. Не замечать свои ошибки и промахи. Как только мы начинаем оправдывать себя и свои встречи, это слабая позиция в переговорах. Думайте не о том, какая позиция у оппонента, а почему и какие ваши действия привели к такому негативному результату.
7. Спорить и доказывать. Спор – это позиция борьбы. В переговорах по большей части интересует сотрудничество. Перед переговорами четко продумайте аргументацию, чтобы за каждым аргументом стоял факт.
8. Отбивание от возражений. Гораздо эффективнее в переговорах не бороться с возражениями, а искать причину возникновения. Как правило, все возражения делятся на 5 типов: недоверие, страх, перенос негативного опыта, протест и желание сохранить статус-кво. Распознавайте сначала причину возражения, а потом начинайте работать со следствием.
9. Дорогие презентации. Не стоит совсем отказываться от презентации, а делать ее частью интерактива. После каждого слайда интересоваться, насколько интересно то, о чем вы рассказываете и показываете.
10. Надежда на чудо и отсутствие дорожной карты переговоров. Переговоры- это не только встреча, но и подготовка. 90% времени следует тратить на построение дорожной карты переговоров. Только имея эту карту, вы можете определить, в каком месте вы остановили переговоры и какой следующий шаг дальше делать.
Только исправляя эти ошибки, вы будете совершенствоваться в переговорах.
Ведите переговоры уверенно. Научитесь управлять своими страхами и эмоциями. Узнайте, как договориться с оппонентами в бизнесе и дома. За столом переговоров и на семейном ужине. С директором, подчиненным, коллегой или ребенком.
Тренинг необходим собственникам бизнеса и руководителям, отделам продаж и закупок, и всем тем, кто сталкивается со сложными переговорами в быту и на работе.
Организатор события агентство решений КИТ МЕДИА
#РызовКалуга #КитМедиа
